Étude de marché : se confronter au marché des entreprises

Pourquoi l’entreprise doit-elle connaître son marché ?

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Avant toute chose, qu’est-ce que le marché pour ton entreprise ? Et bien c’est une zone concurrentielle autour d’un secteur ou d’un type d'offres. Ou pour le dire autrement, c’est l’environnement dans lequel le projet évoluera : rencontre de l’offre, du besoin et de la demande, aux côtés de tes concurrents.

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L’analogie avec le marché du samedi matin qu’on connaît tous est plutôt pertinente. Le but, en faisant en sorte de positionner son offre est d’attirer les bons clients :

• certains sont là pour se promener en famille,
• d’autres pour trouver un repas bon et rapide pour ce midi,
• enfin, certains viennent faire leurs courses.

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Si tu vends des légumes et que tu n’alpagues que des personnes pressées de trouver un traiteur, c’est que tu n’as pas bien cerné ton marché. À contrario, et pour grossir le trait : le concurrent d’à côté a bien compris le potentiel de cette grand-mère avec un cabas rempli d’articles au détail. Et c’est vers lui qu’elle se dirige !

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Connaître son marché est donc important pour positionner son offre face à la concurrence. Pour interpeller le client avec le plus de potentiel, celui qui percevra le mieux votre proposition.

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Prenons l’exemple de deux marques qui créent des chaussures à base de marc de raisin : Minuit sur Terre et Zèta. Sur le papier, leur activité et leur service sont les mêmes. Mais avec une analyse rapide de leur positionnement sur le marché d’entreprise, on se rend compte que leurs produits respectifs visent des clients différents.

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1. Zèta, avec les modèles qu’elle choisit pour sa communication et la décontraction qu’on semble y voir, s’adresse plus volontiers à une tranche d’âge plus jeune. 

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2. Lorsque Minuit sur Terre sort sa collection à base de marc de raisin, elle met en scène les produits autour de décors très axés bonne vie, bon vin. Ce sont des valeurs plus matures et coûteuses qui en ressortent. En d’autres termes, sa cible est plus âgée.

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=> même produit, même prix, même localisation. Mais les deux marques réussissent très bien à cohabiter parce qu’elles se sont positionnées sur des segments de marché différents. Et qu’elles ont réalisé une bonne étude qui leur a permis de bien connaître leur marché d’entreprise.

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Confronter son projet d’entreprise au marché

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Maintenant que nous avons la théorie, passons plus concrètement à la pratique. Pour construire une affaire à potentiel, rentable, vous allez devoir confirmer les informations que vous avez mis en hypothèse. Les futurs consommateurs de l’entreprise sont-ils vraiment concernés par le problème que tu as identifié ? 

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Par exemple : 

Pour bien faire, un groupe d’entrepreneurs a tenté de développer une solution de visite de biens immobiliers en 3D pour les acheteurs. L’idée était de faire gagner du temps aux agents débordés et de permettre aux clients de s’immerger dans leur futur logement. Une bonne idée, avec un fort potentiel sur le principe, non ?

Et bien, en se confrontant au marché, ils se sont rendus compte que tous les agents immobiliers faisaient bloc face à cette proposition. Leur métier étant d’avoir un discours commercial qui détournera l’acheteur des défauts du bien pour l’orienter vers le positif, ils perdraient complètement leur pouvoir avec ce projet d’entreprise.

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=> “Perdre du temps” en visite n’est pas un problème qui impacte suffisamment les agents pour qu’ils se sentent concernés par le produit de l’entreprise. Le besoin n’est pas validé, et ces entrepreneurs ne s’en seront rendu compte qu’en explorant le marché.

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Ensuite, une fois que le potentiel de ton idée est officiellement vérifié, il va falloir aborder la question de la rentabilité. Et oui, est-ce que la solution proposée est rentable, durable ?

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Rentrer dans ses frais est une chose. Mais la principale caractéristique d’un projet bien adapté au marché d’entreprise est de pouvoir perdurer. Est-ce qu’une solution dont on n’a besoin qu’une fois permettra de suffisamment faire parler du projet pour attirer de nouveaux clients ? Ou est-ce que le besoin sera récurrent ? 

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Les réponses à ces questions dépendent du business model imaginé. Mais aussi de la clientèle ! Cette notion ne se vérifie qu’en questionnant son marché. 

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Les deux points que nous venons d’aborder sont utiles pour trouver le segment de marché sur lequel se positionner. C’est-à-dire confirmer qu’il y a bien une place à se faire dans le secteur visé. Il s’agit maintenant de prendre en compte ses concurrents. 

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En effet, l’idée n’est pas de faire exactement la même chose qu’eux. S’ils existent, c’est qu’ils ont trouvé un segment de marché se lequel se positionner et que ces consommateurs leur font déjà confiance. Peut-être qu’une part de leurs clients attend une solution plus adaptée à leurs besoins ! 

Comparez donc les prix, les valeurs et les avantages que vous comptez proposer à ce qui existe déjà sur le marché. Voulez-vous créer une rupture avec les prix des services ou produits que vos concurrents proposent ? Développer une image de marque qui évoque le luxe, ou peut-être souhaitez-vous vous adresser à une cible plus modeste ? 

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Rappelons également que lorsqu’on développe un projet à impact, le but n’est pas d’écraser les autres entreprises proposant une solution positive au problème que vous avez identifié. Peut-être qu’au-delà d’un positionnement stratégique, vous pouvez imaginer une collaboration avec les différents acteurs du milieu et compléter vos actions !

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Ainsi, vous confirmerez la compatibilité entre la vision que vous voulez donner à votre projet d’entreprise et la perception que vos futurs clients ont (ou auront) de votre solution. C’est aussi à ça que sert une étude de marché ! D’autant que ce sera également l’occasion de vous adapter aux évolutions d’un marché en mouvement constant.

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Rappel des étapes d’une étude de marché

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Se confronter à la réalité du marché d’entreprise est, comme nous le disions, une partie de votre étude de marché. Mais pour être efficace, celle-ci doit être construite étape par étape… Un rapide rappel des démarches à effectuer ne fera jamais de mal au projet !

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1. Connaître son environnement de marché

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Au début, tout n’est que théorie. Vous devez avoir conscience de tous les éléments et événements qui peuvent impacter votre projet d’entreprise. Pour cela, un outil marketing incontournable est entre vos mains : l’analyse PESTEL !

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2. Faire des hypothèses sur sa cible, l’identifier.

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Lorsque vous aurez besoin de vous confronter à votre marché, il ne faudra pas faire votre étude à tout va ! Puisque c’est une étape importante pour devenir entrepreneur, vous n’aurez pas envie de perdre votre temps à envoyer des questionnaires à des personnes dont vous êtes sûr que votre solution ne les intéressera pas.

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Posez-vous les bonnes questions :

• Quel est l’âge de ma cible ? Sa situation, son sexe ? Où habite-t-elle ? En d’autres termes, qu’est-ce qui la caractérise d’un point de vue démographique.
• Quels sont ses habitudes d’achat ? Où puis-je la trouver ?
• Quelles sont ses valeurs ? Qu’est-ce qui la touchera particulièrement ? (point des plus intéressants à creuser lorsque l’on parle d’un projet à impact positif !)

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3. Confrontez-vous au marché

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Bon, nous en avons certainement déjà assez parlé… Mais ce n’est qu’une fois que ces éléments théoriques sont en votre possession qu’il deviendra pertinent de creuser auprès de personnes réelles. Mais n’hésitez pas à itérer ! Revenez sur vos hypothèses, retravaillez-les ! Ce sera le meilleur moyen de ne pas foncer dans un mur.

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Enfin, un dernier conseil. Gardez des traces de toutes vos réflexions et de votre travail, même lorsque vous changez de direction. Toutes les informations que vous récoltez ne seront que des arguments supplémentaires pour prouver le sérieux de votre projet et votre implication. Et surtout, cela vous permettra de toujours vous y retrouver, y compris lorsque vous devrez rendre une version propre de vos conclusions.

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